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Ventas
Por: Roger Julio #thesalesman
Qué hacer, cuando tenemos un Lead Caliente, y nos encontramos con la temible objeción del precio…
En la vida como en los negocios tendremos personas que estarán de acuerdo con nosotros y otras que no, al momento de manifestar nuestras ideas u opiniones, muchas de ellas valdrán la pena debatirlas, hasta llegar a un acuerdo y otras sencillamente no merecemos darle mucha importancia.
Pero ¿por qué los vendedores le tenemos tanto temor a las objeciones?
En mis talleres uno de los puntos más cruciales es cuando nos toca hablar de este punto y es que solo con mencionarlo a muchos les sudan las manos y es perfectamente normal sentirse ansiosos ante una negociación que sabemos es importante poder cerrar con éxito.
Viéndolo de otro punto de vista, las objeciones son pequeños rayos de luz que nos están indicando que el prospecto está interesado pero que requiere más información para sentirse seguro de su compra.
Entonces tu labor como vendedor es brindarle seguridad, muchas veces lo que buscan es el lado humano de tu compromiso con el cliente.
Lo que se expresa mediante una objeción es un sentimiento de desaprobación u oposición.
En ventas, los clientes tienen el derecho de desafiarnos o expresar sus dudas sobre la utilidad, el valor, las condiciones de pago o el precio del producto.
Es crítico para los profesionales de negocios tener la capacidad de manejar efectivamente las objeciones, primero desde un aspecto emocional, verlo como un proceso natural,anulando los miedos y ansiedades.
Necesitamos mover al cliente de un punto A (desacuerdo) a un punto B (acuerdo); es decir de la oposición al apoyo.
Por eso es tan fundamental entender y sobre todo hacerte un experto mediante la práctica, el ensayo y error.
La noticia es que, si no logras manejar bien las objeciones, no podrás ser efectivo en el cierre de ventas, pero relájate que esto es una habilidad que se aprende y desarrolla.
Si un cliente te dice que NO, es porque no entiende algo, por eso me gusta ver las objeciones como preguntas.
La gente quiere más información ¿Por qué no me puedes dar un descuento? ¿Por qué tan caro? ¿cómo funciona? ¿Qué otra forma de pago tiene?
Cuando la mente no entiende algo, simplemente se bloquea y no vas a relucir el “Si”, por eso es tu responsabilidad proveerles de toda la información necesaria para que puedan tomar la decisión correcta.
Tu valor como vendedor es ayudar a tu cliente a tomar esa decisión.
Te voy a compartir este concepto que me ayudó a clasificar y clarificar las objeciones, y se basa en un acrónimo muy sencillo de recordar, PETE.
Lo que nos dice nuestro amigo PETE, es que las objeciones se clasifican en cuatro estadios: Precio, Esfuerzo, Tiempo y Eficacia (calidad).
Si PETE FUESE NUESTRO CLIENTE ¿Cómo responderías cada una de sus cuatro objeciones?
En este artículo nos enfocaremos en la objeción más temible “El PRECIO”… para abordar el mismo, vamos a dividir el precio en dos categorías:
1. Delimitación: Es cuando determinamos que el cliente no tiene presupuesto, no han asignado un presupuesto o no poseen los medios financieros.
2. Valoración: El cliente siente o percibe que el producto o servicio que le ofreces no vale ese precio. “No lo valora”.
Cuando el cliente nos aborda con una objeción de precio, debemos descubrir a cuál de las dos se refiere, precedencia o valoración.
Y aquí viene otra de las habilidades que debemos desarrollar¿preguntas poderosas?, que tocaremos en otro de nuestros artículos.
Con ello debemos determinar si ¿es más de lo que planeaba gastar el cliente o es que no ve el valor del producto con relación al precio?
Una vez que lo hayamos aclarado, atacamos la objeción correspondiente.
Si el problema es la delimitación, debemos determinar si hay una manera de facilitarle la compra al cliente.
Pago en cuotas, abono inicial, tarjeta de crédito, pagos extendidos, etc…
Piensa cómo puedes hacer que la experiencia de compra de tu cliente sea más placentera y fácil o ayudarlo a descubrir cómo podrían reasignar una parte de su presupuesto a esta compra.
Cuando la objeción del precio tiene que ver con la valoración, su manejo es completamente diferente.
Lo más común es que al no poder demostrar el VALOR de nuestro producto, utilizamos la fórmula de venta más fácil “bajamos el precio”.
Muchos profesionales de ventas no logran distinguir entre la "Delimitación y valoración", o no saben cómo demostrar valor.
Lo que trae como consecuencia afectar los costos de la venta, desmejorando el valor del producto o la marca lo cual es muy perjudicial también para la imagen y el posicionamiento del producto.
Otra mala percepción que puede llevarse el cliente es que trataste de aprovecharte de la voluntad del cliente, es decir el“Juega Vivo”.
Demuestra valor, en lugar de hacer concesiones en el precio. Ambos requieren la misma cantidad de energía.
¿Cómo puedo demostrar valor?
Te recomiendo que utilices el ROI, cómo estrategia de venta y persuasión siempre es atractivo si sabes cómo demostrarlo.
Puede costar más que otros productos comparables, pero tiene una vida más larga o es más efectivo.
Quizás no haya costos ocultos, o menores costos de reparación y mantenimiento.
Quizás es más tiempo o eficiencia o energía, por lo que terminarán ahorrando dinero a largo plazo. Tal vez viene con una garantía.
Tu trabajo como profesional de ventas es demostrar que cada centavo que está invirtiendo en la compra vale la pena.
Utiliza el valor agregado que ofreces como empresa.
Los testimonios o referencias de clientes son un arma muy importante.
Con estos datos prepara un "pitch" de ventas para debatir la objeción de precios, no le temas, practica y conviértete en un cerrador de ventas exitoso.
Vamos a venderlo Todo. #Thesalesman@roger_julio